هل تعلم أن 79% من العملاء المستهدفين لمنتج أو خدمة لا يقومون بشراء هذا المنتج مع أنهم فعلياً بحاجة إليه؟ وليس هذا فحسب بل أحياناً قد تصل أهمية هذا المنتج إلى أنه قد يقوم بحل مشكلة حقيقية تواجههم، أو يقوم بمساعدتهم بشكل كبير في حياتهم أو أعمالهم ولكنهم للأسف لم يصلوا للإدراك الكافي لذلك، فمشاهدة إعلان واحد فقط لا تكفي لإيصال الجمهور المستهدف إلى مستوى الوعي المطلوب، وهو بالتأكيد ليس كافياً لدفعهم لمرحلة اتخاذ القرار وشراء المنتج المُعلن عنه، فعملية شراء المستهلك لأي منتج أو خدمة لا تكون في أكثر الأحيان في خطٍ مستقيم من تولّد الحاجة وحتى إتمام الشراء، بل هي رحلة غالباً ما تكون متعرجة و طويلة نسبياً، ومليئة بمنعطفات التردد، وحلقات إعادة التفكير ، ودراسة جميع الخيارات السانحة، وإن الفهم العميق لإتجاهات هذه الرحلة، والإلمام التام بجميع مراحلها هو ما يميّز أصحاب الأعمال والشركات الناجحة عن غيرهم من المنافسين، ولذلك قام خبراء التسويق بتفصيل هذه المراحل ، وقاموا بدراستها وتنظيمها بعناية لتوظيفها في الاستراتيجيات التسويقية والتمكن من وضع خطط محكمة لرفع نسب المبيعات ومعدلات التحويل ، وتوصلوا إلى ما يعرف اليوم باسم قمع المبيعات sells Funnel أو مسار التحويل، والذي يعتبر اليوم من أهم الاستراتيجيات الترويجية لأي شركة، ولهذا السبب إن كنت صاحب عمل أو علامة تجارية أو حتى مسوقاً رقمياً وترغب في التعلم أكثر عن قمع المبيعات وتعزيز مبيعاتك من خلاله فهذا المقال من أجلك.
ما هو قمع المبيعات sells Funnel :
قمع المبيعات sells Funnel أو ما يعرف بمسار التحويل هو مصطلح يُطلق على رحلة العميل المحتمل مع الشركات و أصحاب المنتجات ، من بداية معرفته بوجود هذه الشركة واسمها وهويتها البصرية إلى نهاية إتمام عملية الشراء منها والتحول إلى زبون وعميل دائم لها ،وسُميت هذه الرحلة بقمع المبيعات لأن الشركات تقوم أثناء عملية تسويقها بتوجيه العميل المحتمل داخل قمع افتراضي، وفيه يتم فلترة هؤلاء العملاء إلى فئات مختلفة تتفاوت درجة وعيهم واهتمامهم بالعلامة التجارية وبما تقدمه من منتجات وخدمات، ومن ثم يتم تصنيف هذا الفئات، وتخصيص سلسلة من المحتوى التسويقي لكل صنف منها، ويبدأ هذا القمع بعدد كبير من الجمهور المستهدف المحتمل في أعلاه، وبناءً على أشكال المحتويات التسويقية المتنوعة وعلى درجة وطبيعة تفاعل هذا الجمهور معها، فإن نسبة معينة من العملاء يدخلون إلى هذا القمع بشكلٍ أعمق، و يمرون عبر مراحل متنوعة فيه، وفي المرحلة الأخيرة من القمع تنتهي صفقة البيع بالشراء أو التخطي، وهنا تظهر الأهمية الكبيرة لإدراة وتنظيم هذا القمع من قبل الشركات وأصحاب الأعمال، وتبرز جودة تصنيفهم لفئات العملاء المختلفين داخل أقماعهم التسويقية وصناعة المحتوى التسويقي المناسب لكل فئة منهم.
أقرأ أيضاً : الدليل الشامل لشركة أمازون في التسويق بالعمولة
قد يهمك أيضاً : دليلك الشامل في كتابة مقال احترافي ومتوافق مع السيو SEO
مراحل قمع المبيعات – ماهي وكيف تعمل كل منها؟
الآن سنبدأ بالغوص والتفصيل في الرحلة التي يخوضها العميل المحتمل داخل قمع المبيعات، فكما ذكرنا سابقاً فإن هذه الرحلة متشعبة وتمتلئ بالمنعطفات، ومع ذلك فإن هذه الرحلة مهما كانت طويلة ومهما كانت متعددة الاتجاهات فإنها حتماً ستمر بشكلٍ أو بآخر في المراحل التالية، وهي :
أولاً- مرحلة الوعي والإدراك ” Awareness” :
وتمثل هذه المرحلة القسم العلوي من قمع المبيعات، وفيها يتم تجميع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين، فكل فرد من هذه الفئة قد تشكلت لديه حاجة أو مشكلة ما، وبدأ بالبحث عن بعض الحلول لها، وعندما يشاهد إعلان أو محتوى تسويقي للشركة، فأصبح الآن يعرف بشكلٍ سطحي بوجود هذه الشركة، وقام بالتعرف على علامتها التجارية للمرة الأولى، وهنا تبدأ أول درجات الوعي بالانغراس في أذهان هؤلاء العملاء، ويجب التنويه بأنه لايشترط أن ينتقل كل الأفراد إلى المراحل التالية من القمع بعد ، فهذا لايزال التفاعل الأول فحسب مع الشركة، ومازال هؤلاء العملاء يجهلون الكثير عن ما تقدمه الشركة، ولكنهم الآن على علم بوجودها وهذا ما يهم فعلاً في الوقت الحالي، وفي هذه المرحلة يجب على الشركة أو صاحب العلامة التجارية أن ينشر اسم علامته على أوسع نطاق بمختلف منصات التسويق ، وذلك لجذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين، ويكون ذلك إما بالإعلانات الممولة، أو الزيارات العضوية لموقعه الإلكتروني أَو مدونته بعد التجهيز الصحيح لهما بتحسين محركات البحث SEO، وعن طريق النشر المدروس لخوارزميات السوشال ميديا.
أقرأ أيضاً : دليل السيو SEO للمبتدئين – كيف تتصدر نتائج محركات البحث
ثانياً- مرحلة الاهتمام ” Interest” :
بعد أن قام العملاء المحتملون بعملية البحث أو ظهر لهم إعلان أو محتوى تسويقي للشركة، الآن قسم منهم سيرغب بمعرفة المزيد من تفاصيل ما تقدمه هذه الشركة، وهنا ننصح أي شركة أو علامة تجارية بأخذ بيانات هذه الفئة من الجماهير ، والسبب الأول هو درجة وعيهم واهتمامهم التي من الممكن أن تتطور وتنقلهم بسهولة للمرحلة التالية من القمع التسويقي، أما السبب الثاني فهو احتمالية بحث هؤلاء العملاء عن منافسين يقدمون نفس الخدمة أو المنتج الذي تقدمها أنت، وبالتالي ستتعرض لاحتمالية خسارتهم وتحولهم لعملاء لشركات أخرى ، وتعود أهمية الاحتفاظ ببيانات عملائك المحتملين إلى إمكانية التسويق الدائم والمستمر لهم، فالقائمة البريدية هي أثمن أصل تسويقي تملكه الشركة، ومن خلالها تستطيع إبراز قيم علامتك التجارية وميزاتها التنافسية عن بقية الشركات، وهي أيضاً من الاستراتيجيات التسويقية الفعالة التي تسرع انتقال العملاء المحتملين في قمع المبيعات إلى المراحل المتقدمة، و يجدر الذكر بأن انتقال العملاء المحتملين في هذه المرحلة إلى المراحل التالية شديدة الحساسية وقد تكون طويلة نسبياً، ولذلك تحتاج العلامة التجارية إلى تقديم أكبر قدر ممكن من القيمة والمحتوى الاحترافي والمفيد والعروض السخية لكسب اهتمام الزبون وغرس عنصر الولاء فيه.
أقرأ أيضاً : كيفية بناء قائمة بريدية – ضاعف أرباحك باستخدام الإيميل ماركتنغ
ثالثاً- مرحلة اتخاذ القرار ” Decision” :
الآن بعد أن اكتسب العملاء المحتملون القدر الكافي من المعلومات عن العلامة التجارية سينتقل قسم منهم للمرحلة التالية وهي مرحلة اتخاذ القرار، وفي هذه المرحلة أخذ العميل المحتمل العلامة التجارية في عين الاعتبار ووضعها في مقدمة خياراته، وبدأ فعلياً في دراسة أسعار منتجاتها والعروض المتنوعة التي تقدمها، وأصبح شبه مستعد لإتمام عملية الشراء، ومع ذلك فكما ذكرنا فإن رحلة العميل مليئة بالمنعطفات وحلقات التردد ، وهنا أصبحت درجات وعي العملاء مرتفعة وقسم منهم قد يقوم بإجراء عملية الشراء والجزء الآخر سيكون متردد لعدة أسباب تختلف من عميل لآخر، وهنا ننصح أي شركة بإزالة جميع الاعتراضات التي يمكن أن تخطر ببال العميل وتقديم محفز مغري له مثل “شحن مجاني، أو” كود خصم ” أو هدية مجانية مع المنتج” وغيرهم، وغالباً ما يكون نمط التسويق في هذه المرحلة على شكل صفحة هبوط جذابة ومصممة باحترافية ، وفيها يتم ذكر جميع المميزات وفوائد الخدمة أو المنتج الذي يهتم به العميل، ويتم تغطية كافة الإستفسارات والإجابة على جميع الاعتراضات التي قد يفكر بها العميل، و هنا سيقوم جزء من العملاء بإتمام عملية الشراء أما القسم الآخر فقد يضيف المنتج إلى السلة أو قد يغادر صفحة الهبوط لسبب معين قد يكون تردد أو مسبب خارجي آخر، وهنا يكون العميل في درجة عالية من الوعي والاهتمام بالعلامة التجارية ، وطريقة إعادة استهدافه سنذكرها في المرحلة التالية من السيلز فنل وهي مرحلة القيام الإجراء.
قد يهمك أيضاً : مقارنة بين التسويق بالعمولة و الدروب شيبنج
رابعاً- مرحلة القيام بإجراء ” Action” :
جميع الجهود المبذولة في المراحل التي ذكرناها سابقاً تهدف لإيصال العميل لقرار الشراء وإتمامه، وفي هذه المرحلة فإن العملاء المحتملون يمتلكون أقصى درجات الوعي والاهتمام بالعلامة التجارية، وقسم منهم سيقومون بإجراء و إتمام عملية الشراء، وهنا تكون العلامة التجارية قد حققت جزء من هدفها من عملية التسويق و كل ماعليها فعله الآن هو الاهتمام بهذا العميل والاحتفاظ به كما سنقوم بشرحه في المرحلة الخامسة، أما القسم الآخر من هذا الجمهور فمع امتلاكه لهذه الدرجة الكبيرة من الوعي، فما زال متردداً لسبب ما، وهنا ستقوم العلامة التجارية بإعادة استهداف هذا العميل إما عن طريق البكسل في الإعلانات الممولة، أو عن طريق الإيميل ماركتنغ كما ذكرنا سابقاً، والهدف من إعادة الاستهداف هو إعادة العملاء إلى قمع المبيعات وتذكيرهم بأهمية المنتج ودوره في حل المشكلة التي يواجهونها والميزات والفوائد الكبيرة التي سيحصلون عليها، وتحفيزهم على القيام الإجراء عن طريق خصم أو هدية مجانية أو غيرهم.
أقرأ أيضاً : القواعد الأساسية للنجاح في التسويق بالعمولة
خامساً- المرحلة الأخيرة من مراحل قمع المبيعات وهي مرحلة التجديد وإعادة الشراء” Renewal or Repurchase” :
بعد أن حققت الشركة هدفها من قمع المبيعات وحصلت على شريحة عملاء حقيقيين فلازال هذا القمع غير منتهي بعد، فالعلامة التجارية ليس هدفها فقط عملية البيع فحسب، فمفهوم التسويق أعمق من ذلك، وإنما هدفها الأساسي هو اكتساب الولاء الدائم لجمهورها المستهدف، وحثهم على شراء المزيد من المنتجات والخدمات منها ، ولذلك يجب على الشركة في هذه المرحلة الحرص على توفير أفضل خدمات ما بعد البيع، وتقديم تجربة مستخدم احترافية، وإمدادهم بأجود خدمة عملاء ممكنة، والتقديم المستمر للمحتوى القيم والمفيد، وتعتبر هذه المرحلة شديدة الأهمية ولا تقل أهمية عن أي مرحلة من المراحل السابقة، فالعميل الراضي سيقوم بترك التوصيات والتعليقات الإيجابية عن الشركة، أو ينصح معارفه وأصدقائه بالتعامل معها والتسوق منها، وبالتالي ستكتسب الشركة المزيد من العملاء الحقيقيين من دون أي جهد تسويقي يذكر وبدون دفع أي مبالغ إضافية.
أقرأ أيضاً : الأخطاء الشائعة للمبتدئين في التسويق بالعمولة
قد يهمك أيضاً : 10 أسرار فعالة لكتابة محتوى تسويقي ناجح
أهمية قمع المبيعات وكونه من الاستراتيجيات التسويقية الأساسية لأي علامة تجارية:
يساعد قمع المبيعات العلامات التجارية على فهم عملائهم بشكلٍ أفضل، وتحديد ما يفكرون ويقومون به أثناء رحلتهم فيه، كما يساعد قمع المبيعات أيضاً على وضع أفضل الممارسات التسويقية وتحديد قنوات التسويق الأمثل لكلٍ منها، وإمكانية رسم مسار منطقي لعملية البيع من البداية إلى النهاية، ويمكننا أن نلخص أهمية قمع المبيعات في النقاط التالية :
1- يتيح للشركة فهم السلوك الشرائي للعملاء والتحليل الدقيق له.
2-فهم نقاط الضعف والتحديات التي تحدث في رحلة العميل ومعالجتها.
3- تحديد الخطوات التفصيلية التي يمر بها العملاء قبل اتخاذهم لقرار الشراء.
4-إمكانية تصميم استراتيجيات تسويقية متنوعة تناسب كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.
5-زيادة كبيرة في نسب المبيعات والتحويلات
6- إمكانية تحليل وقراءة البيانات المتحصل في كل قمع تسويقي والتحسين والتطوير المستمر له
7- الاستهداف وإعادة الاستهداف الدقيق لكل فئة من فئات الجمهور المستهدف ورفع مُخرجات الجهود التسويقية للحد الأقصى.
8- النمو السريع للشركة على المدى المتوسط والبعيد.
وفي الختام، فإن قمع المبيعات هو من أهم الاستراتيجيات الفعالة التي تساهم في زيادة إنتاجية الحملات التسويقية لأي علامة تجارية، وتقليل تكلفة كل عميل جديد وارد إليها، وهو من أهم الاعتبارات التي تأخذها الشركات الاحترافية أثناء وضع خططها التسويقية، وإن الفهم الصحيح لقمع المبيعات والتحليل والتنفيذ الدقيق لكل مرحلة فيه هو ما يميز الشركات الناجحة عن غيرها من المنافسين، وهو المحدد الأساسي لنجاحها وانتشارها على المدى المتوسط والبعيد، وإن كنت مهتماً أكثر في تعلم المزيد عن الأقماع التسويقية، وترغب بتوظيفها في إنشاء مشروعك الخاص عبر الإنترنت، فإني أشجعك على الاشتراك بماستر التسويق بالعمولة الخاص بنا، والذي سيأخذ بيدك خطوة بخطوة من الصفر وحتى الاحتراف.